买卖和技能是两回事。一种买卖模式之是以存在，势必有其真谛。在买卖模式存在的泥土莫得变化的配景下，单单指望一个技能法子变嫌行业的买卖模式和市集花式，无异于煎水作冰。

在好意思航的NDC之乱之后，土耳其航空又站出来挑战GDS系统：土耳其航空在本年5月发布了我方的TKConnect NDC平台，并从10月1日运转收取GDS附加费。

我个东谈主以为此次挑战，十有八九会正如之前好意思国航空的例子一样无果而终：为了敷陈这个逻辑，咱们领先要理清航空公司、GDS、代理东谈主、OTA和搭客五者之间的关联。

在这五者当中，代理东谈主是出现的最早的。

早在18世纪，就有东谈主作念着旅行社这门生意，帮东谈主代订船票和东谈主皮客栈了。好意思国运通在1915年运转涉足旅行业务，而中国第一家旅行社，则可以挂牵到1923年上海买卖储蓄银行的旅行部（今天的中国旅行社）。

最早的旅行社，时时都和银行详尽绑定——这是因为他们与其说是旅行社，不如说更接近至今天的商旅公司。

在私东谈主金融还不阐扬的20世纪，为了幸免佩戴大额现款旅行，商东谈主时时会在银行入款并开具记名支票随身佩戴，以防路上意外。

酌量到银行的使用场景和旅行详尽绑定，关于银行而言，旅行社业务因此是个可以的顺带差使——直到今天，不少银行仍然在为高端卡抓卡东谈主提供旅行社服务（举例运通针对个东谈主卡抓卡东谈主的Amex Travel和针对公司卡抓卡东谈主的Amex GBT）。

因此，咱们可以看到的是，旅行社等代理东谈主，尤其是TMC，时时有我方的踏实客户——这些客户不是「航空公司的客户」，而是「代理东谈主或TMC」的客户。

咱们把事情说回航空公司。

岂论在中国如故异邦，最运转的时候，航空公司是平直向搭客售票的。这一模式一直抓续至今，搭客当今也可以在机场的航司柜台买票。

天然如今能够惟有千分之一傍边的搭客，会在机场现场买票，然而这种模式其实是客票变更（改签、退票）等样式的大头（能够有百分之三十的自觉退改签，是在机场柜台处理的），加上要服务非自觉退改签，因此倒也一直存续至今。

以至乎有一些票只可在机场购买——举例底下的这张空席候补票，即是在深圳机场的东航柜台现场出票的。

天然，到了机场再买票澄莹有买不到票的风险，总有搭客但愿提前订票。然而若是提前订票还需要跑一回机场，那就太穷苦了。

因此，一些生意相比大的航空公司，还会在市区开设「售票处」浅近搭客——举例南航在广州的市区售票处开在广州火车站摆布；深航在深圳的售票处开在农林路鑫竹苑。

然而，关于航空公司而言，我方开铺头售票有两个问题。铺头的房钱是固定本钱，每个月实打实地要花出去的。

这使得售票处不可能开得太多（大部分城市惟有机场一个，惟有要害城市或者极为伏击的城市能力有市区售票处），影响了航空公司战役主顾。

因此，一些航空公司运转提供电话订票——搭客打电话订座之后，或者留信用卡信息，或者在机场给钱。这么就无谓给房钱了，然而如故要给行状主谈主员开工资，如故固定本钱。

当今打95583、95530和95539，如故可以订票的——行状主谈主员会给你发一条短信教导你支付。

这个时候，航空公司就想起了它们的前辈——船公司和铁路公司。

关于船公司和铁路公司而言，旅行社是一个随叫随到的销售：由于按单付佣，船公司和铁路公司得以将销售本钱从固定的房钱和工资变成浮动的佣金，大大镌汰了彭胀门槛；以至乎还可以证实市区售票点浅近的优点，将佣金转嫁到消耗者头上（举例购买火车票的五元手续费）。

因此，在大部分的时刻里，“请代理东谈主代销”才是航空公司客票销售去化的主旋律。

互联网和电脑的发展，使得业界或多或少运转安谧到数字化。昔时直销客票需要行状主谈主员和房钱，当今只需要花点电脑钱了。

一方面，航空公司也运转在网上销售客票（官网、小法子、APP都在此列）。另一方面，一部分代理东谈主也将客票搬到网上卖，酿成了OTA。至此，五个法子都或多或少地搬到了网上。

有些航空公司就运转打起“莫得中间商赚差价”的成见——我能不成把中间商踢了，减少法子呢？有些航空公司就简直运转干。

航空公司一运转想把中间商全部踢了，平直和消耗者作念生意（纯直销）。这种模式雷同于最早在柜台卖票的时候——仅仅把柜台搬上了网罗。在惟有一家承运东谈主的时间（举例当年的「中国民航」，或者如今的铁路），这个政策很有用。

然而，如今搭客一个是防范货比三家，一个是防范省事。关于使用OTA的价钱敏锐性搭客而言，放着代理东谈主整理好，相比好的各家航空公司的价钱不看，一家一家跑去航空公司官网问价钱？这澄莹不现实。

关于使用TMC商务搭客而言，放着每个月帮我开大票，整理报销单的TMC无谓，在官网订票然后安排文书打行程单报销？这澄莹也不现实。

关于还在使用线下旅行社的来宾而言，放着线下亲切的旅行参谋人无谓，跑去DIY我方费心？这更不现实了，我去线下旅行社即是想找东谈主唠嗑的，官网我找谁唠嗑去？

旅社行业不是莫得这么的例子——当今旅社行业仍然秉抓「代理预订无积分」的原则，但愿公共上官网预订。然而，履行上呢？哪怕是华住和万豪这么的大连锁，如故有一半以上的订单来自旅行社（包括OTA、TMC和传统旅行社）。

为什么公共放着积分不要，也要去OTA、TMC？无它，要么比价钱、要么图省事，仅此费力。

咱们接下来把话说到GDS。

航空公司眼看无法脱色总共中间法子直达客户，就试图直连代理东谈主，把GDS踹掉。这也即是所谓的NDC。

然而，航空公司没搞领悟GDS存在的缠绵。

GDS为什么能够立足？是因为他们能镌汰航空公司和代理东谈主对接的本钱。

人所共知，两两衔接节点所需的边的数目，和节点的数目的平常成正比：一家航司对一家票代签一份合同，两家航司对两家票代就需要四份合同；三三得九、四四十六……全地球的航空公司都想在不同国度卖票，全地球的代理东谈主都想卖不同航司的票。

若是都是两边公约，那航空公司和代理东谈主照拂合同都要累死。

GDS将这件事情的难度，从平常级降到了线性级——你航司跟我GDS签一份合同，就可以触达到我如故签了合同的总共代理东谈主；你代理东谈主跟我GDS签一份合同，就可以触达到我如故签了合同的总共航司。

三家航司对三家票代，当今只用六份合同了；四家航司对四家票代，只用八份合同了。

换言之，哪怕是在NDC架构下，关于代理东谈主而言，和航空公司平直签署公约亦然一件十分复杂的事情：这个事情和技能无关，隧谈是买卖和法律上的复杂。

领先，和航空公司签公约并不成取代GDS，不成说和航空公司签完就不和GDS续约了——其它航空公司如故需要GDS的。那么，这就使得代理东谈主凭白无故多了一笔本钱，并且是和售票数目无关的固定本钱。

因此，咱们可以看到地球上有NDC Aggregator这么的买卖模式：一家公司把各家的NDC团员起来，提供给代理。这又走回了GDS的老路——当年GDS即是将EDIFACT电报团员在通盘提供给代理，如今仅仅行业技能升级了一下，买卖模式履行上并莫得变嫌。

大搞直销，搞NDC这么高扬弃力渠谈的航空公司有莫得？有。

咱们刚刚提到，GDS存在的真谛是简化代理东谈主和多家航空公司签单的手续。那么，假如市集莫得多家航空公司，这个前提也就不存在了——归正都仅仅签一张合同，要GDS这个中间商干啥？

现实当中有莫得这么的例子呢？有。这个例子离咱们不远，就在日本。ANA和JAL都是自建渠谈的航空公司：JAL有AXESS、ANA有Infini，都是航空公司我方建造的GDS。由于两者均为自建渠谈，因此通过AXESS出的日航票和通过Infini出的全日空票，都是直销票；事实上，AXESS和Infini四肢疏淡系统，其功能复杂度和性能比EDIFACT要高得多（举例解救两位字母运价代码），更接近至今天的NDC。

然而，ANA和JAL可以我方建造GDS的前提，是日本国内的二重寡头操纵机制。

日本国内线承运东谈主基本惟有这两家（或者它俩的小弟），同期，日本大部分差旅需求相聚在东京（三分之一的日本东谈主和三分之二的上市公司在羽田、成田的障翳限度内），因此两家公司都可以提供东京交游全日本的服务。

换言之，关于代理东谈主而言，每一家代理东谈主签两份合同，就可以销售全日本的国内客票和大部分（我方公司+宇宙一家或者星空定约）的始发国外客票。

两份合同完全可以禁受，因此在日本国内市集存在一家沉寂GDS的价值是不大的（也莫得东谈主能担当这个配合两大巨头的和事佬扮装）。

然而，全世界像日本这么，差旅需求高度相聚在一座城市，同期民航又双寡头操纵的国度是很少的。中国、欧盟和好意思国都不是这么的方位。

就中国而言，我本年上半年和东航打赌，说我可以半年国内出行只坐东航。天然我的确作念到了这少量，然而在航班的选定上，的确受到了很大的制肘（东航在上海航路上航班量是没问题的，然而广州北京航班量就很少了）。

因此，你说下半年我会不会再干这种事，我十足不会了（事实高下半年我在乐呵呵地坐火车出差）。

国内来看，当前惟有大代理东谈主（举例携程、同程）以「旗舰店」的体式接入了NDC；然而，TMC等真实手上有中枢、高净值客户资源的代理东谈主接入了若干，则是未知数。

在好意思国亦然相通的情况。好意思航之是以会因为NDC堕入「NDC之乱」，根源在于纽约、洛杉矶和芝加哥（以至包括总部所在地达拉斯）等中枢大城市的代理的集体叛变——毕竟纽约和洛杉矶是好意思航、达好意思、劝诱都聚的兵家必争之地；芝加哥则是上有据守T1的劝诱、下有刚刚搬入T5的达好意思；而达拉斯？别忘了西南航空的总部也在这里哦（笑）。

关于代理东谈主而言，你好意思航给我心境，增多我的营商本钱是吧？那约略，「此处不留爷、自有留爷处」，我卖你敌手的票不就行了？

劝诱、达好意思、西南三大敌手天然也「趁你病，要你命」，临时加码了佣金，勤勉把好意思航的大客户挖过来签公约价。

如斯斗争以至响应在了机场休息室的东谈主流上；由于这些新公约价盛大支持休息室权柄，因此上半年Polaris和Delta One休息室都是水泄欠亨，盛大企业客户排着队拿着公约登机牌进休息室；反过来看，Flagship就有点纷至沓来了。

这件事情临了的已矣结局，是以2024年5月始作俑者Vasu Raja的仇怨下台为代价的。

「Others are benefitting from what we’ve done over the last six months. We’ll get that back. I know for a fact we can recapture what we’ve ceded to others」，CEO Robert Isom在投资者会议上对投资者的表述，在笔者看来和公开「谢罪」几无分袂。

咱们把视角挪归国外线。土耳其航空面对的竞争样式失色国航空严峻得多：一方面，印度、东南亚往好意思洲的市集，也有中东三「壕」、国泰、长繁华航，日航全日空、大韩韩亚劲敌环伺。

另一方面，欧洲—东南亚之间，最新加入战场的中国东谈主在时时常「大放价」（比如相通是伦敦到曼谷，东航即是比土耳其航空低廉一千五百块钱）。

在这么竞争利弊的大环境下，将GDS和代理东谈主推到我方的对立面这一溜为实在匪夷所念念。

天然TKConnect有了一些团员商解救，然而澄莹远未到说能够取代GDS的地步。中国古话讲「养晦韬光，动须相应」——在自己NDC平台不够广阔的时候，如故不要提「取代GDS」为好；然而，在如今看来，NDC还远未到能够取代GDS的时候。

然而NDC的提高，某种经由上堕入了僵局——NDC好不好？好。技能上而言，照实解锁了更多的可能性。然而，代理和GDS的买卖模式，是有存在的合理基础的；同期，NDC践诺要本钱的。

航空公司要想挑战这种模式，要么就得担下相当的本钱，要么就得给出一个本钱更低的处治决策，要么就得凭着我方的议价权，把本钱转嫁给代理东谈主和消耗者。

当前看来，航空公司三者都作念不到：第少量来看，航空公司即使可以担下自建服务端的本钱，客户端的本钱也没法承担；NDC的学习弧线使得其本钱并不比GDS低，为代理东谈主增多新的使命；单一航空公司的议价权也不及以让代理东谈主和消耗者承担。

因此，在接下来的一段时刻里，航空公司销售都会在GDS和NDC双轨并行的旅途上走很久。

我个东谈主的提议是航空公司把我方的居品这么力所能及的事情先搞好开yun体育网，不要去搞渠谈这种事关紧要，虚头八脑的东西，搞到临了折腾代理东谈主和搭客一地鸡毛，事情灰头土面回到原点不说，我方的市集份额还给别东谈主吃了，不值得。